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La firma

Marketing aeroespacial y cooperación entre España e Israel

 

 

 

 

 

Avi Mor
Presidente del Grupo Petrus

 

 

 

 

 

Es un hecho conocido que España e Israel son dos importantes potencias en el sector tecnológico. También se sabe que la relación entre ambos países es muy buena. Por lo tanto, una cooperación entre empresas españolas e Israel es muy posible y valorada también en el ámbito aeroespacial.

Un factor que debe tomarse en cuenta es el hecho de que en Israel convive un importante número de integrantes del sector aeroespacial, la mayoría de los cuales no "reinventan la rueda", es decir, que van a comprar en el mercado abierto todos los productos necesarios y disponibles. Hay que entender también que Israel es un país pequeño, con empresas del sector aeroespacial muy activas, que participan en numerosos y exigentes programas en tiempo y alcance, por lo que existe una alta y permanente necesidad de comprar, por supuesto, si es el producto adecuado y en el precio correcto.

¿Cómo tener éxito, entonces? En primer lugar, uno tiene que tener la voluntad de penetrar en este mercado. En segundo lugar, tomar una decisión: ¿qué tipo de tecnología quiere impulsar y en qué áreas colaborar? También hay que tener claro si su empresa está interesada en cooperar en la producción y/o desarrollo de programas.

Después de contestar que sí a todo lo anterior, se recomienda siempre encontrar el socio adecuado para la representación en el mercado israelí. Dicho representante deberá tener la orientación, el conocimiento y la experiencia necesarios para potenciar al máximo la dirección del negocio de la compañía española.

El proceso de venta en Israel se divide en dos tipos:

1. La venta a empresas para su propio uso o para integrarlos como productos que serán revendidos, en la mayoría de los casos, al mercado internacional.

2. La venta para el Ministerio de Defensa Israelí o para las fuerzas armadas locales. Esto es más difícil, ya que Israel está utilizando su Foreign Military Financing (FMF) para comprar en los EE.UU. Sin embargo, se sabe que el IMOD (Ministerio israelí de Defensa) compra en varios países por diversas razones, que no vamos a detallar aquí, pero lo que es un hecho es que los fondos de ayuda estadounidenses representan sólo una parte de las compras.

Para introducirse en el mercado israelí es aconsejable reunir a todos los potenciales clientes interesados,  para que sean conscientes de la mercancía que uno ofrece. El usuario final tiene su personal técnico, de gestión y su organización en compras (muy similar a la de cualquier otro país). Eso incluye la distribución de los datos a los interlocutores correctos, la participación en ferias y eventos del sector y trabajar en estrecha colaboración con el cliente en todos los aspectos antes mencionados.

Para el caso de las licencias, hay que definir los campos/áreas/productos en los que se quiere colaborar y trabajar conjuntamente. Si selecciona el mejor socio/representante, recibirá por seguro ofertas disponibles para su consideración. Para los socios, compradores o proveedores de licencia en Israel es deseable desarrollar y mantener relaciones comerciales a largo plazo.

Creo que el potencial de colaboración entre empresas españolas e Israel es muy alto, muy conveniente y muy alentado por las autoridades.

 

Avi Mor es presidente del Grupo Petrus. Lleva más de 35 años dedicado en exclusiva al sector aeroespacial y a las relaciones comerciales entre Israel y otros países.  También ha sido oficial de la Fuerza Aérea Israelí.